2016年11月17-18日，由投中信息、投中资本联合主办，投资中国网协办的“中国投资年会·0北京”在北京JW万豪酒店举行。本次会议上，上市公司、VC/PE、创新企业三方不同诉求叠加碰撞，构建了一个不同空间相互交融的投资并购生态圈，对资本市场的创新与发展带来深远影响。在“投后管理”的论坛上，李靖、张荣军、王昱、季臻、顾凯、陶涛、耿万京、苏文俊分享了对于投后管理、对赌协议在中外并购交易中的差异性问题展开讨论。节选《投资中国网》部分对话：

主持人李靖：首先请各位做个自我介绍。

张荣军：大家好，我是博彦科技A股上市公司创始人，首席战略观，主要负责战略投资和并购。

王昱：大家好，我是创业板上市公司中文在线的王昱，很高兴在这里认识大家。

季臻：大家好，我是KKR投资的季臻大中华区投资总经理。

顾凯：我是启赋资本的顾凯，做产业互联网方向的投资。

陶涛：我是基石资本的陶涛。

耿万京：大家好，我是正海资本的耿万京。

苏文俊：我是加华伟业资本的苏文俊。

投后服务决定了项目“生死存亡”

主持人李靖：因为KKR都主张一些相对大股的投资。如果在座的各位，少数股权投资，尤其是顾凯总早期投资，后续会慢慢被稀释，参与的能动性和程度少一点，您觉得KKR这整套方法，有没有可能被少数股权投资们进入?或者你有多少力量投入进去?

季臻：我们确实内部也有中国成长基金，投的项目比较少，小的项目至少KKR投后管理下的工夫不如大项目，小的项目我们比较依赖于公司管理层本身跟市场本身的成长，从中获益。这个也是我们觉得很正常的事情，比如说你做出租车，你从来不会担心出租车怎么做保养，保养在哪做，是不是4S店。但是如果自己买了辆车，对你来说还是不小的一笔开销，这些问题你会特别关心，投资大小跟战略股权总比例来说，对于最后投资的投后管理的方法是有非常大的决定性作用的。

主持人李靖：耿万京和顾凯都是早期基金，你们陪着公司走的时间更长，分别问二位同样的话题，我们做早期资金，开始到后端投后管理各自有什么样自己的特点和想法?

顾凯：我们在投资链条最前端，从天使到VC，我们帮助创业者组一些项目。从这个性质来说，我们觉得投后的服务，是投资的重要组成部分。在这个阶段的公司，往往在赛道里取得领先位置或者开创一个赛道的时间窗口，长则一年，短则半年，我们投资大量的科技型、创新型企业。这个阶段如果不能迅速走上正规，很快就会被竞争对手，或者更大的玩家切下来。

投后服务有时候意味着一个项目的生死存亡，我们通过重度服务提高项目的成功率。这个服务的理念，我们把投资当成服务，在我们的名字里面体现出来了，启赋资本创立之前，启赋是非常有名的奶粉的品牌。我们创业之后很多人问奶粉怎么样?我说我们做资本的，不是做奶粉的。

我们相当于创业者的“奶粉”，他最脆弱、最需要资源的时候，我们帮着把外部的基金、人才、关键资源，通过我们的消化形成他们能够接受的一些要素，因为很多早期项目，突然给他很大的资源，他也接受不到，他也会碰到很多的问题，在他自己的资源方法解决不了的时候，需要我们跳上来做一些很大的推动。所以我们觉得我们在早期项目，我们自己的实践中，基本上我们投后服务是占了合伙人最多的时间，基本上个人有一半的时间都在为重点项目做贴心的服务。

耿万京：我们正海资本，投后管理是根据投资的不同阶段来划分的。对于中早期的项目，我们一般是以项目经理为主，以投后管理部门为辅；对于中后期的项目，则主要由投后管理部门牵头做。从我个人的角度来看，我认为投资机构纳入投后管理的各项工作，除了规范性管理，重点在于为企业提供多方面的资源、提供多方位的服务。我个人是负责中早期的，顾总说了很多关于早期项目投后管理的经验。我从另外一个角度和大家分享一下我自己做投后管理的心得，尤其是怎样做好早期项目的投后管理。

我觉得最关键的一点，你首先要和创业团队、创始人交朋友，让他们感觉到你确实是自己人，只有这样才能够跟你交心，真正把自己的想法和你深入沟通，这样才能最有效地了解公司运营的真实面貌。因为早期的项目风险很大，经不起犯错，一个大的错误可能导致这个公司就不存在了。因为我们投资人很多时间花在看项目上，不可能在单一项目的投后管理上花太多的时间，所以一定要高效利用时间。每次与创业团队沟通的时候，一定要在最短的时间里了解到最真实的情况，这样对于公司的全貌能有一个很好的理解，然后通过自己的经验帮助公司避免致命的错误。

第二，要允许创业团队犯错误，因为早期项目是公司初创期，或多或少会有各种错误。有时候因为看问题的角度不一样，或者可能观念不一样，投资人会跟创业团队产生一些分歧。如果这些问题不是至关重要的，可以大胆去尝试，经过试错的过程，也许企业成长更快。

第三，原则性的问题一定要坚持，关于公司发展重大决策方面的事情要坚持自己看法，否则这个错误你承担不起。

还有一点，早期项目的投后管理就是大管家，要做很细致的服务，不仅公司的事情要帮助做，而且公司核心成员及其家庭的事情，包括孩子上学看病有一些事情也要做，因为要把后方扎实了，这样创业团队才能很好地一心一意地做自己的工作。

此外，做投后管理有几个避讳，一是不要让创业团队感觉你是在居高临下做指导、做监督，这样容易产生隔阂，大家沟通就会不畅。二是我们时间很宝贵，不可能花很多的时间，而创业团队就做一件事情，可能7×24小时都在想问题、想解决的方法，如果相处好了就会经常沟通。你不要敷衍，一次两次下来，他感觉到你对于这个事情不上心或者是敷衍，以后很难建立互信的关系，很难真正沟通。

只做主投项目 提高成功率

主持人李靖：追着两个问题问你们，耿总提到了要交朋友，你们是天使，只有你一个朋友，A轮基石资本投资了，B轮KKR投资了，朋友变多了，后期不同的意见进去，公司就乱了。

顾凯：启赋资本做早期的投资，只做自己主投的项目，非主投的项目我们没有放弃掉了，要保证成功率，我们一般早期项目中投资的比重偏大，我们从3千万投起的项目都在十几亿，经过几轮的稀释我们基本上保持最大外部投资人股东的身份，还能保持项目的影响力。

第二，我们很多项目的二轮三轮的投资方都是我们协助引进的，我们也会进入志同道合的人，大家投资人之间的沟通非常充分，大家也都听了基本上大家的观点是大同小异的，而且观点集中，还是帮助创业者各个角度做朋友，无论是天使投资人还是B轮、C轮甚至到D轮都是站在利益最大的角度做这个事情。

耿万京：顾总说得很对，我们投早期项目，项目后续融资工作会参与很多，很多时候新一轮投资机构都是我们介绍的。好处是大家的投资理念，包括在公司运营理念上都会比较一致。当然，我们也碰见过，在一些情况，大家毕竟代表的利益不同，会出现一些问题，但我相信大家都是理性的，如果充分沟通，大家的问题还是可以解决的。

转自《投资中国网》部分对话

介绍：耿万京  |  管理合伙人

正海资本管理合伙人，西安交通大学工科学士，同济大学管理工程硕士，加拿大西安大略大学经济学博士，美国投资管理研究会注册金融分析师。曾在美国多家基金公司担任重要职位，对基金公司的风险管理和控制、公司债券、公司价值评估、结构性信贷产品有着专业 研究。曾在美国专业杂志上发表过多篇文章。加盟正海资本以来，主导和参与投资了无锡德斯普、京颐科技、易维视、融智通、艾福 电子、快友世纪、永诺科技等投资项目，擅长在新一代信息和新材料领域的投资。